商务谈判技巧

;;;;进出口商要想成功就得掌握谈判技巧．贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议．掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果．我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见．因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了．他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动．其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听．他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方．他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码．有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘．“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份．“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件．在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的．;;

;;;;巧提问题;

;;;;谈判的第二个重要技巧是巧提问题．通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断．出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求．例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用．;

;;;;发盘后，进口商常常会问：“can not you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意．例如，进口商会说：“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘．然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好．如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作具体回答．此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端．?;

;;;;使用条件问句;

;;;;当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段．在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘．;

;;;;条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句．典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型．例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点．;

;;;;（１）互作让步．用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成．;

;;;;（２）获取信息．如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息．例如：我方提议：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作．新获得的信息对以后的谈判会很有帮助．;

;;;;（３）寻求共同点．如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘．对方也可用条件问句向我方还盘．双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点．（４）代替“no”．在谈判中，如果直接向对方说“no”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局．如果我们用条件问句代替“no”，上述的情况就不会发生．例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“would you be willing to meet the extracost if we meet you radditional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作．; www.qihang56.com


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