云南省曲靖市产品导入期市场策划实施方案

        B 要把我们xx产品摆在美孚壳牌埃索嘉实多统一等著名品牌的傍边；

        C 要把xx产品与客户销得最好的品牌产品摆在一起；

        D 要把xx产品摆在客户最愿意停留的货架位置上；

        E 要在我们xx产品摆列位置的旁边张贴“美国xx机油”不干胶；或贴与xx产品的上方（不得高于视平线）；

        F 要把我们xx产品进行高中低档，所有包装综合摆列，让客户感觉xx产品的品种比较全可以满足不同的选择和不同的消费需求；

        G 要保持我们xx产品的摆列样品整齐干净，经常擦试；

        H 要争取客户的同意把我们xx产品尽量大面积摆列，形成视觉冲击力，以吸引客户注意；

        I 要把老包装或老日期的产品摆在前面；

        J 要把我们xx产品主推的品种摆在最显眼的位置；

        K 要定期更换新的条幅，形象海报和各种宣传画。

          产品陈列我们总的要求是：看得见，摸得着，愿意买，买得起。

八   产品推广方法

         由于我们的产品刚进入市场,既没有成熟的网络,又没有一定的认知度,由于没有市场基础,厂家不会有大的投入,所以我们要利用现有的资源, 采用一些新奇特的,四两拨千斤的方法去撬动市场,方法如下:

      1 自制一份“市场调研表”以调研的方式对市场进行软切入（未做市场前必须先出样）

      2 在汽配街,或者是车辆过往较频繁的街道两旁集中拉条幅,集中张贴宣传画形成轰动效应（边建网络边施行）

      3 在各个收费站张贴宣传画和不干胶,或者是拉吊旗或者插太阳伞吸引过往司机的目光（待做通关系后可以边送货边施行）

      4 在每个红绿灯路口的交通台上插太阳伞制造轰动效应（待做通关系后必须一夜之间做完）

      5 花一点钱购进一些如拖布，毛巾，洗衣粉之类的物品，送给停车场或驾驶员城附近的旅馆和招待所，我们的条件是：在接待室的墙面上张贴宣传画和不干胶，还有在每个房间的墙面上张贴至少两张“xx机油”不干胶以刺激司机尝试性购买（边建网络边施行）

      6 在高速路进城的路两边的民房的墙上或者是国道两边比较集中的民房上制作墙体广告，形成地段轰动效应（待网络建起后大约待到10下旬施行）

      7 与大的且信誉好的配件经销商联合搞促销活动，带动润滑油的销售。比如与做变速箱联合做促销，促进齿轮油的销售（根据他们每年的促销时间而定）

      8 制造流行。对于难啃的骨头我们装扮成司机点名要用“美国金豹机油”，迫使对方进货（待到意向客户都定下后施行）

九   培训

     1   对合作伙伴的培训

         A  对合作伙伴（店员及业务人员）的培训主要内容是产品的知识，级别的分类，季节的变化对油的要求；

         B  销售的技巧和对市场的控制；

         C  xx产品的几大卖点；

         D  学会观察客户的类型和心理需求，针对不同的情况推荐不同档次的品种。

     2   对下游经销商的培训由合作伙伴和销售代表共同负责

         A  对下游经销商的培训主要是产品的知识，级别的分类，季节的变化对油的要求；

         B  主要培训下游客户的店员，因为他们是直接面对消费者，所以对自己推荐的产品一定要熟悉；

         C  店员必须熟悉金豹产品的几大卖点，必须背得滚挂烂熟；

         D  培训店员要观察消费者的车型，推荐专用油，摸清对方的需求后才推荐哪种档次的油；

         E  要经常提问以加强他们的记忆，对新品种新包装要及时培训。

十： 对窜货现象的处罚措施

     1  发现第一次窜货，区域经理向窜货的合作伙伴提出警告

     2  合作伙伴继续窜货，由区域经理向公司通报，一次从年终返点中扣除0.5%

     3  发现合作伙伴窜货达三次，公司立刻断货，双方合作关系自动停止

十一： 区域经理的职责

     A  角色定位：（对自己的职责要清楚）

         核心任务--1 推动与激励 调研与监控 领导与示范  2  搜集信息  分析预测   整理进言 

     B 宏观性的任务  1 市场调研 2 方案策划  3 铺货  4 新产品推广 5 促销监督 6 市场管理（后续市场开发及维护）

     C 分清轻重缓急

         做好计划（年计划，季度计划，月计划，日计划）

     1 打算做什么要达到什么目的

     2 问自己为什麽要这样做

     3 具体措施及实施进度

     4 时刻要监测，控制节奏和方向

十二 ：9--12月份目标规划

      1    销售额：9月份x万元；10月份x万元；11月份x万元；12月份x万元；

      2    客户数量：截止到x月x日客户的总数量不少于300家。平均每县区不少于20家。有价值的客户不少于200家。

      3    促销： 促销次数不少于两次；

      4    盈利情况：x年x-x月份争取收支平衡；xxx年x月x日--xx月x日争取净利润在x万元；

      5    应收帐款：截止到12月31日应收帐款控制在4万元，且是安全帐款，呆死帐为零。

市场综合运作与分析

产品：xx合作企业，进口品牌，采用80%的进口高档基础油，70%瑞英连进口添加剂，包装精美

价格：价格远比其他进口品牌低，与国内小品牌产品的价格不冲突，与统一的价格基本持平

渠道：建立良好的客情关系，以诚信和良好的服务取得客户的信任。争取大客户，培养和维护忠诚客户群，把下游客户渗透到各乡镇。先开发客户基础较好的市场，再开发陌生市场

促销：建立良好的品牌形象，以低价位的品种定期搞促销吸引客户，做好店面形象布置，把产品的陈列做好。如果进货量比较大的客户，或者是忠诚客户届时厂家可以考虑免费为其做门头形象

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